二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

二三线城市的生鲜电商,千万别踩这些坑

  • 2019年6月13日
  • By Admin: admin
  • Comment: 0

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

 · 
2019-03-10
咱们经常说新零售,线上线下和物流结合在一起,才会发生新零售。

一、生鲜电商

生鲜电商是生鲜产品电子商务的简称,指:用电子商务的手段在互联网上间接发卖生鲜类产品,如新鲜水果、蔬菜、生鲜肉类等。

2012年被视为生鲜电商发展的元年,生鲜电商有7种模式:综合电商平台、物流电商、食物供应商、垂直电商、农场直销、线下超市、社区O2O。

随着生鲜电商厮杀的睁开,一代新人换旧人就层见叠出,目前为止,活跃在市场上的上线电商大抵是如下几家:

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

在浪涛中被拍死的更是不计其数,如下图:

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

理解了生鲜的大抵情况,如今正式起头复盘。

二、Goal(目的回想)

2014年,咱们发起的生鲜电商名为“青青菜园绍兴站”,依托微信公共号平台,链接入第三方网上交易系统。用户只需求关注公共号,便可
完成下单付款收货的一系列流程。

“青青菜园”是一个半成品净菜电商,供应新鲜的蔬菜和肉类半成品办事,洗、切、配、冷藏包装,用户只需按照公共号上对应的菜谱,在家烹饪便可

那时打出的理念是健康:远离快餐,吃上一份本身做的放心菜,为繁忙的都会白领供应一份利便、干净、价钱合理的晚餐。

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

由于前期做过竞品剖析,绍兴市场上并无相似的平台涌现,那时的目的定的很宏大:做成绍兴内陆的生鲜巨头,向上从垂直电商向综合电商过度,向下整合内陆食材一手资源、发展壮大自身的物流队伍,中间办事好用户,成为平台的有力支撑。

三、Result(了局陈述)

很遗憾,咱们的这个项目于2015年5月正式以失败终结,这期间,不任何利润,倒是亏损了很多

切实如许的了局用明天的目光来看,是毫无悬念的。只是那时候初出茅庐,青云之志,缺乏对市场的真正理解,坚信“做才有可能成功”,盲目举行,中间涌现的很多问题都无法解决,招致最初满盘皆输。

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

四、Analysis(过程剖析)

如今,我重点来剖析一下咱们的执行过程,也许各人能避免我走过的坑,看成是一份经验教训吧。

1. 调研

一般来说,一个项目起头前,必需要举行一个调研,咱们那时做了3个调研:竞品调研、用户调研、市场调研。

在竞品上,采取
搜刮调研的体式格局,经由过程搜刮相似微信公共号、APP以及对线下实体店的运营调研,确定2014年的绍兴市场上,彻底不同类产品涌现。那时咱们是有些兴奋的,相当于在开发一个空白市场。

在用户上,采取
的是“问卷调研+面对面调研”,经由过程原有平台发出有奖问卷。由于针对性不是那么强,调研了局只能是一个参考。

另外,发动人员去周边写字楼举行面对面的调研,理解白领想法。看似无效的调研,但切实是犯了一个“盲人说象”的错误,以少数代表大多数,缺乏现实验证,凭主观臆断作出结论。

这切实招致了咱们整个用户集体的崩塌,如许的调研提出的是一个伪需求!

白领忙,不时间买菜洗菜,青青菜园来做;白领懒,时间有限又巴望健康,青青菜园为他们挑选精细的菜品。

这是咱们经由过程对身旁的白领集体举行调查后得出的结论。那时还算新鲜的生鲜电商观点,对80、90后的白领诱惑是很大的,纷纷表示若是有如许的平台,是愿意测验考试的,但测验考试不等于支撑。

在市场上,咱们联络了几家蔬菜供应商,实地去农村发掘
一手的蔬菜资源。由于不资源,大海捞针,一般供应商的合作需求长期、量大,但一起头的咱们显然不这个气力,最终并无找到合作商。

对物流也是如斯,最初决定由本身的工作人员充当送货员。

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

因而,咱们的实施模式是如许的:

那时,咱们招募了一名阿姨切菜洗菜,配全了所有的刀具,买齐了冰袋、环保包装等各种用具,万事俱备,只欠东风。

用户必需是提前一天下单,也等于说今日下单,明日才会配送。

咱们一旦收到下单信息,就由发起人在第二天一早到蔬菜批发市场买菜,而后交给阿姨举行洗切,包装好后,由工作人员举行配送。

为了能够实时配送,还自创了社区O2O模式,只针对公司周边举行配送,预期是等定单多了情况好转,再考虑物流怎样完满的问题。

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

这是那时我作为托参与体验在微博及朋友圈上公布的宣传。

2. 平台搭建

为了淘汰用户负担,APP、PC端之类的,一起头就不考虑,而间接瞄准微信公共平台。事实上,这个项目的启动也是想更好的拓展微信平台。

第一步等于注册“青青菜园绍兴站”,第二步是购买了一个第三方的电商会员系统,第三步是配上一台pos凭条打印机,用户一旦下单付款,pos机就会间接打印,工作人员就起头举动。

硬件齐备,剩下的等于软件了。

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

3. 平台运营

有了平台,自然涉及到运营,分为:内容运营和用户运营。

内容运营

平台的内容分为两类:食谱类+饮食知识类。

  • 食谱类:次要是针对平台发卖的净菜推出的,帮忙白领快速掌握烹饪技巧。

  • 知识类:次要是营造外卖快餐的不安因素,疏导用户挑选青青菜园,过健康的生活。

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

用户运营

一是教导用户怎样下单,不定期推文,先容方法,防止新增加用户的散失。

点击底部菜单,“起头下单”:

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

挑选家常菜,选中本身想要的菜品:

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

填写姓名、手机、地址,及配送时:

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

二是不间断的满减、促销运动,吸收用户下单。

例如:订生日蛋糕6折优惠;满39.9元送番茄炒鸡蛋一份;下单任意火锅送水果拼盘一份;每日特价、送电影票等运动……几乎是想尽了一切办法来吸收用户。

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

三是组织线上线下的运动来促活用户,线上相似抢红包、团购等,线下次要是低价采摘游。

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

平台、运营似乎都没什么问题,层见叠出的运动却仍然

依据吸收不了用户,每日下单量都不超过个位数,在很长一段时间里,甚至都不定单。

不到一年,项目就终止了,而原因我想我已知道了。

五、Insight(归类总结)

若是你们百度一下,会发现“青青菜园”是个相当于加盟的相似项目,那时在深圳、天津、厦门似乎都取得了不错的创业成果。当然啦,最初他们也都GAME OVER了,但至多曾经是成功过的。

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

那为何
在一线都会能够,在二、三线都会,用一样的模式,差异化的运营,就弗成了呢?

我将从需求、定位、推行

推戴三方面来论述。

1. 需求

理解清楚需求真的很重要,一起头咱们调研出来的需求是伪需求,为何
这么说呢?

首先,咱们针对的是白领的晚餐。但咱们忽视了一点:在相似绍兴如许的二三线都会,切实白领的晚餐多数是和父母一起吃的——也等于说,菜篮子的主动权,掌握在他们父母的手里。

父母一辈的买菜习气是什么?

是需求亲自看、亲自挑选、亲自讨价还价的。他们的乐趣在于买菜的过程中去掉几毛钱的零头,或者被赠予几根葱,生鲜电商对他们来说,等于瞎扯淡。

而对那些独自吃晚餐的白领来说,绝大多数的挑选会是外卖或者间接去实体店里吃,下单做饭这类居家式的生活,显然也不适合他们。

因此,需求调查时,要留意:

• 不要去问用户你会不会,你愿不愿意;

• 去问用户你如今是怎样做的,你身旁人是怎样做的。

2. 定位

“青青菜园绍兴站”的定位很明确——等于一般白领。

何为一般?——他们的价钱承受能力有限。

由于环保包装的本钱

撑持价钱昂贵,不间接供应商招致净菜本钱

撑持居高不下,这都形成了本应当走亲民路线的价钱,变成了精英路线的奢侈品。而在运营上,咱们却依旧针对着一般白领用户举行疏导,自然就形成了定位脱节。

目的用户对价钱望而止步,精英用户对办事嗤之以鼻。

试想一下,一个一般白领,花20元能够吃一餐很美味的外卖,会花30元去冒着配送延迟,本身动手烹饪接触油烟可能还不好吃的危险吗?

咱们一起头提出的便利二字,彻底成了一个笑话。

因此,生鲜电商的定位必需留意下列几点:

集体定位:针对的是一般白领、社区住民还是精英阶层,要理解弃取。

价钱定位:用户集体是怎样的,价钱必需有个高压线,不然一旦促销运动停止,用户也随之散失。咱们等于如斯,特价一旦停止,定单就不了。

物流定位:垂直生鲜电商的物流绝对是重中之重,不是咱们想的,暂时能够有团队的成员来送。

尽管咱们的配送规模定位已非常狭窄了,但仍然

依据老是延误,这等于对物流的错误评价。

在物流定位上,你必需有个15——30分钟的辐射圈,哪个圈配几团体都要事先设计好,不然就会手忙脚乱。

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

(图片只是举例)

内容定位:曾经内容电商是很火的一个观点,可见内容对生鲜电商也是非常重要的。

了局显示,毛糙食谱类的内容是不可取的,网上随处可见,用户切实不买账。

若是是原创的美观的,相似日蚀记这般的食谱内容,或许能够取胜。

3. 推行

推戴

在咱们启动这个项目的时候还很早,微信平台的红利有很大的增长空间,社群运营还不观点,社交营销更是未冒头。

在如许的情况下,咱们的推行

推戴借助的次要是地推和公共平台引流。

那时,咱们有一个微信大号,十几万的粉丝,浏览
量高的时候上过百万。同时,有一个5000人的客服微信,咱们经由过程大号引流小号的行为并无获得成功,客服微信的宣传力也弗成。

“青青菜园”的价钱和模式——用如今的话来说,等于需求依托口碑和社交营销的。那时不这个思路,地推方面又次要是依托宣传单,浪费了很多物力,推行

推戴上遇到了很大的瓶颈。

我认为,在生鲜电商的推行

推戴上,需求留意下列几点:

地推要有针对性:你的配送辐射规模是多少,就专门在这些场所举行广告投放。

引流要合乎定位:咱们的引流之所以失败,是由于大号是内陆静态类平台,办事的是想要获取内陆资讯的用户,转化率切实不高。

若是放到如今,我想,我会先在物流规模内举办各种运动,将人流引入到社群里,以后
有针对性地将生鲜电商的运动发到社群来激活。

虽然不测验考试,但是我觉得会比咱们之前的无效果。

社交营销是关键:生鲜和其他产品不同,他们的保质期很有限,这个时候,社交口碑就显得很重要了。

就像老头老太一听说哪个超市打折就会蜂拥而至,他们的信息来源等于靠身旁的社交传播。

咱们的“青青菜园”落幕后,绍兴地区有很多
人又举行过测验考试,最近的等于客岁的“好食集”,彻底依托客服微信(即团体微信号)举行下单联络。他们是谈妥了一手供应商的,但是物流问题仍然

依据不解决,采取的是自提的体式格局,这就盖住了很大一拨人的购买欲,如今也已销声匿迹了。

至此,绍兴市场上,还不涌现过除美团、饿了么上的水果外卖以外的生鲜电商了。或者说,是涌现了,但还不为人所知。

二三线都会的生鲜电商,千万别踩这些坑

咱们经常说新零售,线上线下和物流结合在一起,才会发生新零售。线上是指云平台,线下是指发卖门店或生产商,新物流消灭库存,淘汰囤货量。

我觉得这是个非常正确的观点,总结一下我的复盘,要想运营生鲜电商,需求考虑下列几个条件:

  • 能否有线下实体店?

  • 能否有长期合作保质保量的供应商?

  • 能否有气力强的物流?

  • 能否有切实无效的引流方案?

  • 能否有接地气的实在需求?

  • 能否有差异化的运营体式格局?

如今的人挑选很多,但他们的挑选习气很少——购物他们习气于淘宝,领取习气于领取宝、微信领取。当初移动推行

推戴和包的时候,妄图以满50减20的互动推翻用户领取习气,最终也不过是昙花一现。

生鲜电商也是如斯,在二三线都会,你要改变用户的晚餐习气,就看你的财力能坚持多久,办事可否精益求精了。

这只是我的一点失败经验而已,供各人参考,希望不要踩我所踩过的坑吧~